یادتان است که در بخش‌های اول و دوم استارت آپ در مورد چه حرف زدیم؟ اگر یادتان نیست خیلی سریع می‌گویم: یکی از بدترین نتیجه‌هایی که استارت آپ شما می‌تواند بدهد این است که بعد از اینکه شما زمان و هزینه زیادی را صرف ساختن آن کردید، مردم حاضر نشوند بابت آن پولی بدهند. خیلی از استارت آپ ها تا این مرحله پیش می‌آیند و دقیقا همینجا شکست می‌خورند! اما بازاریابان حرفه‌ای چاره آن را هم پیدا کردند! ایده‌تان را قبل از اینکه حتی عملی کنید بازاریابی کرده و بفروشید! بله درست شنیدید! قبل از اینکه حتی چیزی بسازید!
ایده استارت آپ خودتان را بفروشیدیعنی چه که ایده‌مان را قبل از ساختن بفروشیم؟
شاید ایده اینکه چیزی را که حتی وجود ندارد بخواهید بفروشید کمی عجیب و حتی نادرست به نظرتان بیاید اما صبر کنید! شما خیلی راحت می‌توانید این کار را بدون هیچ دروغی انجام بدهید و حتی برای ایده استارت آپ خودتان ارزش‌سازی بکنید! برای اینکه درست متوجه این تکنیک بشوید مثال خیلی خوبی برای شما می‌آوردم: آیا تا به حال اسم شرکت "زیرو کیتر" (zero cater) را شنیده‌اید؟ این شرکت یک نمونه بسیار موفق استارت آپ است که توانسته در زمانی کوتاه به درآمدی میلیون دلاری برسد (این استارت آپ در سال 2009 راه‌اندازی شده است!).
استارت آپ زیروکیترشرکت زیرو کیتر چه کاره است؟
ایده این استارت آپ می‌تواند یکی از عجیب‌ترین ایده‌هایی باشد که تا بحال شنیده‌اید! اصلا تا حالا دیدهاید که در هر شرکتی یک زمان مشخص شده برای ناهار وجود دارد و در این زمان غلغله‌ای به پا می‌شود؟ هر کسی به دری می‌زند و از اینکه غذایش کم یا سرد است گلایه می‌‍کند؟ و البته عده‌ای هم هستند که اصلا غذایی با خودشان نمی‌آورند. استارت آپ زیرو کیتر برای حل این مشکل به وجود آمده است!
این استارت آپ که الان شاید بیش از 250 کارمند دارد با شرکت‌های مختلف قرارداد بسته و سیستم اتوماسیون تغذیه به آنها می‌دهد: یعنی کارکنان بصورت روزانه یا هفتگی وارد این سیستم شده و برای خودشان غذا رزرو می‌کنند و هر روز غذا بصورت تازه و داغ برایشان آورده می‌شود بدون اینکه یک قاشق هم با خودشان جابجا کنند. درضمن زیرو کیتر این امکان را نیز به شما می‌دهد که علاوه بر غذای اصلی، مخلفات و خوراکی‌های دیگر هم در ساعات مختلف روز داشته باشید!
خب زیرو کیتر چگونه شروع کرد؟
کاملا حواسم است که این مثال را برای این آوردم که جمله "ایده‌تان را قبل از اینکه حتی عملی کنید بازاریابی کرده و بفروشید!" را برای شما روشن کنم و اگر ربطی بین مثال و این جمله نمی‌بینید به خواندن ادامه بدهید. اگر دقت کرده باشید می‌بینید که کسب و کار این استارت آپ کاملا به تکنولوژی و برنامه نویسی ربط دارد و اصلا بدون این دو، این استارت آپ نمی‌تواند وجود داشته باشد. اما آیا می‌دانید که ایده‌پرداز این استارت آپ آقای آرام ثابتی کارش را چگونه شروع کرد؟ فقط با کاغذ! بله درست است، هیچ برنامه و کامپیوتری در کار نبود!
آقای ثابتی فقط ایده این استارت آپ را داشت و این برایش کافی بود! برای اینکه مطمئن شود ایده او طرفدار خواهد داشت و خواهد توانست او را به کسب درآمد برساند، شروع کرد به حرف زدن با مجموعه‌ها و شرکت‌های مختلف و اطلاعات کارکنان آنها را گرفت! بله همه این اطلاعات را روی کاغذ بصورت دستی می‌نوشت و به همه قول داده بود که با استفاده از این اطلاعات، سیستمی برای تغذیه کارکنان به آنها خواهد داد.
زمانی که آقای ثابتی به این نتیجه رسید که ایده‌اش به اندازه کافی طرفدار دارد و می‌تواند از طریق آن به موفقیت و درآمد برسد، شروع به پیدا کردن شریک و عملی کردن ایده کرد! پس حالا دیدید که این کارآفرین بدون هیچ دروغ و بدون هیچ مشکلی ایده خودش را قبل از اینکه به عرصه عمل برساند بازاریابی کرد تا از موفقیت آن مطمئن شود. فکر کنم بهتر است که نظر آرام ثابتی را از زبان خودش هم بشونیم.
یادم می‌آید که آن زمان خیلی خجالت زده بودم چون استارت آپ "تکنولوژیکی" من یک خط هم کد و برنامه کامپیوتری نداشت هیچ، تنها چیزی که داشت یک خودکار و یک دفتر بزرگ بود!
اما سرانجام خجالت خودم را پشت سر گذاشتم و یاد گرفتم که اولین قانون فروش این است که از فروختن خجالت نکشم!
نبوغی که ثابتی اینجا به خرج داد این بود که با یک تیر دو نشان زد: هم از طرفی مشتری به دست آورد و مطمئن شد که ایده‌اش به سوددهی خواهد رسید و هم از طرف دیگر از این مشتری‌های به دست آمده برای جلب توجه شتاب دهنده ها و شریک استفاده کرد!
چگونه ایده‌تان را بفروشید!
معمولا بنیان گذاران چون اول راه هستند سرمایه و دستاورد ملموس چندانی ندارند که با استفاده از آنها به فروش برسند. بنابراین اگر می‌خواهید که ایده استارت آپی شما بدون نیاز به سرمایه چندان به فروش برسد باید بتوانید نشان بدهید که شما تصویر بزرگی از آینده دارید. حالا منظورم از "تصویر بزرگ از آینده" این است که ایده شما باید به قدری جذاب و بزرگ باشد که بتواند نظر سرمایه داران و مشتریان را به خودش جلب کند.
البته همین کار را در جذب کارمند هم باید در نظر داشته باشید. چرا؟ چون تقریبا هیچ کس حاضر نیست که شغل تضمینی خودش را برای کار در یک استارت آپی که حتی مطمئن نیست بتواند حقوق کارکنانش را بدهد کار کند. پس شما باید تصویری از استارت آپ خودتان به او بدهید که بتوانید به او انگیزه بدهید. انگیزه‌ای برای اینکه جزئی از این استارت آپ جدید باشد. همینطور سرمایه گذاران هم دوست دارند فکر کنند که دارند روی بزرگ ترین رویداد آینده سرمایه گذاری می‌کنند.
حالا برای اینکه بتوانید افراد را متقاعد کنید که استارت آپ شما رویداد بزرگ آینده است باید روی اینکه شرکت‌تان چه می‌تواند بشود تمرکز کنید، نه روی اینکه شرکت شما امروز چه است. یعنی به عبارت دیگر روی آینده و تصویرتان از آینده تمرکز کنید.
همچنین حتما یادتان باشد که وقتی در مورد استارت آپ‌تان برای یک سرمایه گذار حرف می‌زنید منافع او را در نظر بگیرید. یعنی چه؟ منظورم این است که این سرمایه گذار برایش مهم نیست که شما از این استارت آپ چه سودی می‌برید بلکه چیزی که برایش مهم این است که او از این قضیه چه سودی می‌برد. همچنین با کارمندانتان در مورد مزایای کار کردن برای شما صحبت کنید، نه منافع شخصی استارت آپ برای شما.
در این زمینه دوست دارم که به یک نمونه ادبی هم نگاه بیندازیم. دیل کارنگی (Dale Carnegie) که یک نویسنده و سخنران آمریکایی بود کتابی در زمینه جلب توجه مردم و تاثیر گذاشتن روی آنها نوشته است. با اینکه تقریبا صد سال از انتشار این کتاب می‌گذرد اما بعضی از اصول آن به قدری درست و تاثیرگذارند که هنوز هم به آن ها عمل می‌شود. خب حالا ببینیم که راهکارهای کارنگی برای تاثیر گذاشتن روی مردم چیست:
در طرف مقابلت یک خواسته عمیق به وجود بیاور.
به یاد داشته باش که اسم یک شخص برایش شیرین‌ترین و مهم‌ترین صدایی است که می‌تواند به هر زبانی بشنود.
همیشه نفع طرف مقابلت را در نظر داشته باش و در مورد آن صحبت کن.
کاری کن که طرف مقابلت احساس اهمیت بکند و این کار را صمیمانه انجام بده.
ایده‌های خودت را با علاقه و اشتیاق ارائه بده.
همانطور که خدمتتان عرض کردم این راهکارها بیش از صد سال پیش مطرح شده‌اند اما همچنان تاثیر خودشان را از دست نداده‌اند!
